Columna: “Si yo fuera a postular a Capital Semilla”

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Por Tadashi Takaoka, Gerente (S) de Emprendimiento Corfo

Ya no basta con una buena idea y he podido ver esto desde distintos frentes: Como Emprendedor, como Gerente de una aceleradora de startups, como Subgerente de financiamiento temprano y como Gerente de emprendimiento de Corfo. Se hace cada vez más patente que el producto o servicio, por muy bueno que sea, no es suficiente para ganar. Es como decir que un equipo gana campeonatos única y exclusivamente porque los jugadores eran buenos (¿O nadie se acuerda de los “Galáticos” del Real Madrid?).
Y esto me llevó a reflexionar sobre “¿Qué haría yo si tuviese que postular mi proyecto a Semilla Corfo?” No existe una receta para ganar, pero al ser un concurso, trataría de hacer ciertas cosas para maximizar la probabilidad de éxito. Algunos puntos serían:

1) Discutiría con mi equipo sobre lo que estamos creando. Siempre se repite que son 4 temas los que se revisan en este concurso: El tamaño del desafío (u oportunidad), el grado de innovación de la solución, el modelo de negocios (que sea escalable) y el equipo que sea complementario. Pero un emprendedor que conoce su negocio (y eso se nota en la postulación y en el pitch) sabe que no debe presionar con el mismo esfuerzo todos los botones cuando explica su negocio. Me refiero a que es imposible que alguien retenga todos los puntos al leer o escuchar un pitch, por lo que se debe destacar claramente la diferenciación, pero además explicar de manera sólida aquellos puntos que no son tan entendibles de mi modelo.
Les pongo un ejemplo: Si yo digo que estoy creando un nuevo alimento para que niños coman más saludable y con buen sabor, y argumento que el problema que quiero resolver es que los niños chilenos están teniendo cada vez más obesidad en Chile. Si bien ese es un problema (Y es bastante claro para todo el mundo), lo más relevante en un pitch no sería ese tema (Que es obvio) sino que por qué tu producto sería distinto al resto, dado que ya hay tanta gente tratando de resolverlo, o incluso empresas que hoy no están tratando, entrarán en el futuro. ¿Por qué yo sí lo lograría? ¿Qué estoy haciendo distinto? La gente apela a las ganas y la pasión, pero eso seduce poco a un inversionista. Lo que más impacta es una fórmula muy distinta (ojalá patentable), un equipo con mucha experiencia en el negocio o un modelo de negocio que aprovecha una coyuntura del mercado para tomar ventaja. Ojo, que cuando una ventaja es común para todos, no es ventaja. Siguiendo con el ejemplo, podría decir que mi ventaja es la nueva ley que no permite alimentos no saludables en los colegios. Bueno, esa “ventaja” también la tiene cualquier competidor que entre al mercado.
Es importante entender que cuando se explica una idea, hay temas que son rápidamente entendibles (y creíbles) y otros que debemos argumentar más. Otro ejemplo: Si digo que mi proyecto es buscar una cura para el cáncer, entonces de los 4 puntos (problema, solución innovadora, modelo de negocios y equipo), los puntos 1 y 3 son fáciles de creer. Nadie discutiría que no es un gran desafío y nadie pondría en duda que si descubro la solución se vendería muy rápido a nivel global, sin embargo, debo gastarme buenos minutos y datos en argumentar por qué esta solución y este equipo son distintos a los miles que lo han intentado anteriormente. Esa parte es la “poco creíble” y por ende debo argumentar más frente a un inversionista o jurado.

2) Saldría a tomarme cafés y conversar con mucha gente. Mostraría muchas veces mi idea. Discutiría mucho con mis clientes o potenciales clientes sobre mi “salsa secreta”. Esto significa, qué tengo de distinto en mi solución que la gente la está comprando (o la compraría). Hay que tener claro que lo que uno vende no es lo mismo que lo que le van a comprar. Esa respuesta no te la puede dar ningún experto en innovación o emprendimiento. Sólo tus propios clientes.
¿Por qué compras el vino que siempre compras? ¿Porque es el más barato? ¿Porque alguien que respetas te dijo que la marca es buena? ¿Porque la relación precio/calidad te hace quedar bien si lo entregas como regalo y a no tan alto precio? ¿Porque en la publicidad parecía como un buen vino? Todas las razones anteriores son buenas para explicar por qué alguien lo compra, pero no todos lo compran por las mismas razones. Lo mismo pasa con tu producto o servicio. Si no entiendes quién está comprándolo y por qué, es muy difícil explicar por qué tu solución es distinta (y por ende, por qué deberías ser seleccionada como una de las ganadoras). Esta promesa, la propuesta de valor, es lo que hace que un juez entienda de mejor o peor manera tu negocio, incluso si es una tecnología compleja. No basta decir que “a la gente le gusta mi producto y por eso lo compran” o “yo me esfuerzo por darles un buen servicio y eso es mi diferenciación”, sino que es necesario ver temas concretos que muestran algo que es difícil de copiar por la competencia.

3) Practicaría mucho mi pitch frente a un espejo, o mejor, frente a amigos. Les pediría que me explicaran qué no se entiende de lo que dije, o qué fue lo que faltó. Mucho se critica acerca de que existen personas que saben más acerca de vender el sueño (o humo) que de crear un buen producto o servicio. A cierto nivel es cierto que eso puede afectar mucho la percepción de lo maduro que es el negocio en una primera etapa, pero es lo normal en cualquier negocio. Durante las primeras etapas pesa más el potencial y el pitch que el producto o servicio en sí, porque salvo que ya haya tenido resultados (como ventas o levantamiento de capital) es difícil hacer una distinción tan fuerte. Por eso los Demo Day son claves, porque permiten al juez indagar más allá del discurso. Por eso me concentraría en dos temas: Tener un pitch coherente y que invite a un sueño, pero también tener un modelo y un plan de negocios sólido, al menos en el papel, que me permita defender a mi proyecto de las dudas.

4) Diseñaría experimentos rápidos para levantar información del mercado. Un tema obvio (y rápido) es levantar datos sobre el mercado donde estoy intentando entrar, pero otro tema es cómo reacciona la gente frente a la decisión de consumir o no mi producto o servicio. Hacer encuestas o incluso que la prensa se interese en mi producto es baja validación. La validación más importante es aquella que somete a mi potencial cliente a tomar la decisión de comprar o de usar mi producto de forma independiente, sin mi supervisión. Frente a esto podemos hacer experimentos del tipo “Kickstarter” donde gente paga por un producto que potencialmente vendrá en el futuro (respetando devoluciones si no se entrega o no se cumple la promesa) o inscribiéndose en un landing page gratuito (Como los que se hacen en wix.com o en unbounce.com) para ver si gente se interesa. Obviamente estos experimentos tienden a ser más efectivos en negocios B2C (Business to consumer, cuando le vendes a una persona) que en los B2B (Business to business, cuando le vendes a una empresa), pero para ello también hay experimentos, como un portafolio que muestra nuestro proyecto donde se piden cartas de interés para ver si es que alguien lo patrocina (distinto de comprar, demuestra interés solamente).
El tema es que debo validar o al menos dar luces de que existe un mercado y cliente potencial que estaría interesado en comprar lo que estoy creando. Sin eso, es difícil defender la posición de que mi proyecto debe existir.

Todo lo anterior son al final buenas prácticas, condiciones base que te permiten ir bien preparado a esta competencia. Como dije en un inicio, es un concurso altamente competitivo. Si no tienes bien defendidos cada uno de los puntos que aparecen en las bases del concurso, si no sabes exactamente qué se está midiendo, entonces estás jugando a la lotería al postular. Es importante saber que es distinto concurso de azar. Si te preparas y tienes el material necesario para respaldar el potencial de tu proyecto, se incrementa agresivamente tu posibilidad de ganar.

 

Columna de Corfo